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小城的“C位”律師

2018-11-23    來源: 财經中國網  跟貼 0

    摘要:是誰殺死了小城市的“大所”?但小城依然有懷着大夢想的市場先覺者。

    2016年春,當古立平參訪完美國Littler Mendelson(全球最大的勞工律師事務所),他心中滿是震撼,有兩點令他至今印象深刻。

    一是一個靠單一細分專業領域(隻為雇主提供服務)的律所,竟然能夠擁有在全球有60多個辦公室,超過1000多名律師的規模,而他所在城市的律師,卻依然以萬金油律師居多;二是在明确分工下,做輔助工作的人非常“安居樂業”,并喜歡手頭上的工作,而不是他了解到的中國多數同行中,助理更多想當律師,輔助性工作人員難以長久的窘境。

    “專業化、規模化、品牌化、國際化一定是未來的趨勢,大所向二三線城市布局,也一定會成為趨勢,我們得做好準備。”古立平,這位蕪湖市最年輕的律協副會長說。

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    “專業化、規模化、品牌化、國際化”,律師事務所發展的“四化”在21世紀初就已經被提出,并且當今中國頭部律所們的成功也已經印證這一發展模式的正确性

    但,從中國3萬多家律所的樣本來看,真正做到的隻有極少數。

    古立平律師說的一點沒錯。

一、是誰殺死了小城市的“大所”

    中國法律服務市場,是一個割據的市場。這在10年前,劉思達博士《割據的邏輯》 一書中已經提出。縱然從2008年至2018年,中國法律服務市場已經發生巨變,例如巨無霸律所的産生,律所規模化的鋪展,律所律師人數的激增,高端法律服務質量的提升。但是,10年來,這種割據的局面并未發生改變,相反,分層和差距亦更加明顯。

    我們看到,作為中國法律服務市場的金字塔頭部,京滬兩地百人以上大所正以更快的速度在擴張和發展。數據顯示,2017年中國Top 30律所的總創收達到了 323.77 億元人民币,相比于2013年的 129.54 億元人民币,增長了149.94%。這五年時間,其年化增長率為20%。

    但同樣,“30人以上為大所”的概念,仍然有很大的适用空間。古立平所在的蕪湖市,作為安徽省第二大經濟城市,就擁有巨大的法律服務市場空間。

    但目前,蕪湖80多家律師事務所中,30人以上的僅三、四家,多數為10人左右的律所。在蕪湖,“大所”的比例為3.75% 。在蕪湖900多名律師中,實際從事律師業的為700多名,其餘200多名為兼職或者公職律師。其中,有300名是近五年新從事該行業者。

    在這個市場裡,一方面是大量的法律服務需求,另一方面提供法律服務的專業人員缺乏團隊化的配合。傳統業務乃至傳統思想依然占主導。對于沿海發達省份的二三線城市,“小所”更多的是基于律師個人追求不同的主動選擇。個人綜合能力(不一定是專業能力)還不錯的律師們,目前的律師收入足以讓他們過一份安逸的生活。比起需要承擔更多成本的大平台、大律所,“三五人一律所,自己當老闆”,成為絕大多數律師的首選。

    “小富即安”和“缺乏鲶魚”才是二三線經濟發達地區律師業發展的真正宿敵。

    古立平面對的正是這樣一個環境,但他卻絕不是這樣一個律師。

二、為客戶提供保姆式服務的專業律師

    2000年,古立平開始在當年蕪湖最好的律所——緯綸律師事務所執業。他擔任主任助理,跟随師傅(緯綸主任)一起辦案。因為他的勤奮好學,機敏幹練和善于思考,4年之後,他已經獨立執業,再兩年(2006年),他當上了緯綸所的合夥人。

    在執業早期,因普遍缺乏專業化分工,刑事、行政、民事案件尤其是婚姻家事各類案件均需由律師辦理,律師隻能“全能”,古立平也不例外。不同之處在于,這位律師很早就有專業化的意識。

    古立平師傅辦理的案件多為經濟案件,其中也有一些特别複雜的房地産與建設工程領域的案件,古立平一開始就有接觸複雜案件的機會。例如他承辦的第一個施工合同的案件就特别複雜,先是駁回訴訟請求,再是上訴發回重審,重審後鑒定報告中對工程造價鑒定出了16個結論。案件打了四年,鑒定做了三次。

    自那時起,古立平就給自己定了一個小目标,要成為某一專業領域的專家,房地産建設工程領域成為他的首選,在之後辦案過程中,除了辦理各類案件外,也更注意該領域的學習與積累。目前,蕪湖市内二手房交易的合同文本,包括房地産抵押的合同文本均出自古立平之手。

    “當年凡是能接觸到的案件我都做過,最多的時候一年能辦一百三四十個案件,幾乎是上午開庭、下午開庭,非常飽和。但是,近5到8年來主要是以房地産開發和關聯的建設公司為主。”古立平說。

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    當然,目前古立平已經是蕪湖市多個政府部門的法律顧問,例如房地産管理處、人防辦、市政管理處等等,大型企業如華強企業群、新華聯企業群、中梁區域集團等等,這些企業總部都不在蕪湖,古立平除了取得了蕪湖公司認可外,其工作能力與方法也獲得了企業總部的高度認可。或許擁有優質客戶對于專業律師而言隻是時間問題,但做到極強的用戶粘性并不容易,這卻有古立平的長處。

    鏡湖區政府法律顧問,古立平一做就做了13年,每期置換律師,還總是把他留下。

    “區政府法律顧問每3-4年換一次,這已經是第4期法律顧問了,每期法律顧問4-6人,并且都會調整換人,一直未替換的就隻有我了。”古立平說。

    古立平有自己服務客戶的理念——為客戶提供“保姆式”服務。

    “一般情況下,客戶說我需要一個合同,很多律師的慣性思維是對客戶說,‘你把合同給我,我幫你改下。’為什麼?因為省事兒嘛。但我們通常都會問客戶,你想做什麼事,把要求和商務條件告訴我,我們來拟,拟好了發給客戶。如果客戶有反饋意見,我們再進行修改。寫報告也是,例如我們很多客戶要給相關部門寫份報告,我們會說,把事情告訴我們,我們來寫。”古立平說。

    如果客戶凡是都想着律師,這樣客戶才離不開律師,客戶粘性也就建立了,這是古立平的服務風格,“服務意識一定是主動的,主動去攬事,不怕多事,但不能省時和省事。”

    “你請我做法律顧問,如果一年下來以後,無事情可做,明年你喊我來我也不來。一年下來,一點事兒都沒有,要麼是我們沒有主動服務好,要麼就是你沒有需要。”古立平通常都這麼對客戶說。客戶找古立平簽法律顧問合同時,都會先隻簽一年,如果對方滿意再繼續簽。

    初次接觸的客戶,古立平會給企業做個“問診式的法律體檢”。一段時間後,他會主動打電話跟客戶說,“你把公司的人召集在一起,我們來搞個法律培訓。”

    給客戶做培訓非常有意義,能讓客戶單位的所有人都認識律師,進而了解律師的專業能力。因為客戶内部有不同部門,會有不同的法律需求,通過授課,客戶的工作人員會知道有些問題可以找到律師,第一時間想到律師,不僅是公司的事兒,他工作人員自己的事兒,朋友的事兒也可能會找到這個律師。如此一來,客戶群就好比雪球,越滾越大。

    出具的合同均由律師簽字,這在古立平看來是對客戶的一種承諾。

    “我跟客戶說,所有合同必須給我看,我可以幫他簽字後再發出。所以我現在基本上做到客戶的合同發給我們以後,我們回郵件給客戶。”古立平的很多法律顧問單位是行政機關,他們也同樣先拿給古律師簽字,然後再走内部的領導審批流程。

    “我不怕麻煩,因為隻有這樣,客戶才能感受到你服務的價值。”古立平說。

    若非對專業自信,這種“負擔”鮮有律師願意去承擔。

    也正因為此,古立平頗受客戶的信賴。即使在緯綸所最危難的時候,他依然靠着自己的專業口碑和積累的信用将律所發展壯大。

三、“靠譜”律師的原則

    2014年至2017年,古立平被推舉為緯綸律師事務所主任。他花更多時間進行事務所的管理,試圖重新規範原本相對松散律所形态。他提出了“内塑質量”“外樹形象”的八字訣,建立了一整套的規章制度和規則進行管理。當然在規範化管理基礎上,也設定了“人性化條款”,例如周五是下午茶,團隊員工的生日會等等。

    他在律所内提倡專業化,鼓勵律所三個年輕律師專門做婚姻家事案件,幫助她們聯系市婦聯、區婦聯等各街道做普法講座,給社區的居民做普法講座。為鼓勵她們堅持,律所給予了這幾位年輕女律師更高的提成比例。盡管第一年沒有業務,但在連續講了幾十場之後,業務就慢慢來了,目前已經形成專業口碑。

    “要能夠克服短期痛苦,才有長遠利益。”古立平說。

    古立平的客戶和與古立平打交道的司法人員對于他的評價都是,“這是一個靠譜的律師”。而這種信任來源于古立平做人做事的原則。

    守規矩,有底線

    在中國的絕大多數地方,當事人對于案件是否勝訴,依然停留在“律師能不能夠搞定法官”的認知上。這也使得部分律師為了收取更高的費用,會欺騙當事人“這個錢是請法官吃飯的”。而在法治環境越好,越規範的地方,當事人更信賴律師的專業程度,律師也更倚仗自己的專業能力。

    “我可以負責任地說,當了近19年律師,我從沒有拿過當事人的一分錢去請任何司法人員吃飯。”古立平說。

    這種底線還體現在,古立平同樣篩選客戶,不為客戶設計“整人的合同”,律所财務有應有的規範,走公賬,往來有票據。

    很多規矩是古立平給自己或給團隊定的。例如,他跟團隊的律師約定好9點在某個地方集合,對方遲到了,他不會等他到了再一起走,他有自己的時刻表,每個人都應該遵守約定。

    守時守信,事不過夜

    “守時”,看起來是非常簡單的事情。但任何一件小事,延展到長時間維度,均有驚人的力量。19年來,古立平出庭從未有一次遲到或者缺席。

    當然,他也要求團隊能夠及時給客戶回複,事不過夜。他認為有律師三五天才給客戶回一個合同,是很不合理的。“急客戶之所急。白天跑客戶,開庭,晚上一定得寫材料,今日事今日畢。這是好律師的操守。”

    持續學習

    古立平在律所内規定,兩周必須學習一次。這個在年初就已經制定好了計劃表,請所内的律師和外面的專家授課。要求所内律師演講,是為了讓大家自我提升,自我加壓。

    不僅是年輕人需要做PPT,從法院退下來在所裡的老同志也要做,不會就學習。這些都是古立平定的規矩。“人都是逼出來的,小城市的人大多安逸,整個環境使然。”

    古立平也通過這個方式,培養和發現了律所成員的演講能力。

    誰不是逼出來的,隻是在這裡堅持,比北上廣的堅持難得多。

    雷打不動的執行力

    想法永遠沒有行動來得快。古立平是一個行動派,“你有一百個想法,哪怕你行動了一個,你就做下去了,堅持下去就是好事,就能成功。”

    2016年,古立平想到自己一直服務于房地産企業,但是未給客戶一些紙質可直接參考的内容。因此他琢磨着可以做份大數據報告,對以往案件進行專業的總結。

    想到就做。古立平立刻組織了4人的團隊,曆時3-4個月(不耽誤正常工作的前提下)将2014-2015年由中國裁判文書網上公布的安徽省全部公司與個人的商品房買賣合同糾紛案例共2810篇進行梳理和總結,最後形成了《安徽省房屋買賣合同糾紛案件大數據分析報告》,分發給了各大房地産開發商公司和法院的相關法庭。

    有法院後來看重了古立平團隊的研究能力,之後邀請古立平團隊和法院一起做調研報告。

    此後,數據報告成為了古立平的常态工作。去年他帶領團隊還做了《安徽中防投資有限公司破産流程及管理人職責路演》小冊子。這是對于此前一個重大破産案件的梳理,團隊為該案做了三個月3000個小時的工作,加班到深夜是常态,終于如期完成了全部破産資産處理工作,消除了重大安全隐患。該案也得到了蕪湖市委、市政府領導的高度好評,并寫入了法院當年工作報告中。現在他又組織團隊律師在做《蕪湖市建築企業涉訴大數據報告》,從中可以總結經驗,對外分享,獲得社會對他的專業認可度。

    這種執行力還體現在凡事落實到人。就連開個會、搬個桌子古立平也提前會安排好很多細節。例如,一件事情設置一正一副,例如A為正,B為副。AB都有記錄的任務,今天A請假了,一定是B來完成。防止出現無序找不到人的狀态。

    “事事有落實,件件有回複”,不錯過每一個細節。基于這些原則,無論是律師個人還是團隊均快速發展。

四、小城律師的大夢想

    當一個嚴謹周到、人緣很好的靠譜律師是怎樣的體驗?古立平的回答是“累并快樂着”。古立平非常自律,這種自律在外人看來近乎嚴苛,卻恰好是好律師的标準。

    每天從早上8點到晚上12點,一天十幾個小時的工作,也讓古立平獲得“超人”稱号。不僅是業務上的事項,他的社會兼職也非常多,市人大代表,市律師協會副會長,企業家聯合會副會長;蕪湖市職業經理人協會副會長;蕪湖市人大立法咨詢專家、蕪湖市檢察院人民監督員、蕪湖市看守所巡視員等等,這些都需要消耗他的時間和精力。

    例如,古立平在任職區人大代表期間,先後提出多項議案,後并被評為“優秀人大代表”。在當選市人大代表後,他又提出《關于盡快制定<蕪湖市煙花爆竹燃放條例>》的議案,該議案被大會主席團确定為一号議案,現在安徽省人大已經批準了該條例,并且将于1月1日起施行;通過自身的專業知識,結合社會特點所提出的議案也能反映出其作為律師參政議政的能力。

    但這些忙碌似乎都未能阻止古立平朝着他更大的夢想邁進,擔任社會任職從事公益事業,也是他對于律師這一職業的理解。自2000年,這位在前一年全縣34名考生中唯一考取法律資格的青年,從體制内出來的那一刻,他對于律師執業的理想就已經确定。

“對我來講,這是(律師職業)一個事業。”古立平說。

    他不僅這麼說,也這麼做。

    古立平是蕪湖市最早使用工作量計時的律師。去年他引進了案件管理系統軟件,來記錄律師在每個工作事項上的投入時間,例如何時立案,何時提交材料,何時修改合同等等。而這種将工作成果在每個項目結束或年底書面彙報給客戶的方式,也切實讓古立平獲得更多價值與報酬。

    在蕪湖,擔任一家企業的法律顧問,年均價收費為2-3萬。一家大型企業第一年給了古立平5萬法律顧問單位費用,該企業也請了上海律師做法律顧問,一年給的是15萬。第二年古立平把書面工作報告給客戶看,第二年就變成了10萬。到了第三年,客戶看到古立平的書面工作報告,給古立平提到了15萬。

    古立平在團隊内部強制使用律所管理的系統,自己去參加各類培訓課,也給客戶上課,并鼓勵同事對外演講和授課。他積極參加北京、上海等地各類法律行業相關的論壇,他似乎比一般人更有長遠的眼光。

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    “交學費是值得的,因為很快就掙回來了。還能夠交到朋友。”

    古立平是一個頗具危機感的律師。即使在蕪湖市,他已經能過非常安穩的日子,但他依然有着焦慮,“不進則退,否則後浪就把前浪拍死在沙灘上,得不斷去學習,接受新的信息,70後才能與80後90後一起發展,要和更優秀的同行一起。”古立平很笃定地對我說。

    當然,他希望能夠把平台做得更大,能夠有更多将律師作為事業的合夥人,一起共建品牌,共同發展。他希望在蕪湖,也擁有符合“專業化、品牌化、規模化、國際化”要求的律所。

五、結語

    羅振宇曾經在一期《羅輯思維》裡,做過這樣的解釋:袁紹當時為什麼不挾天子呢?

    兩個原因:第一,沒辦法擺脫存量的恩怨;第二,沒辦法面對增量的麻煩。

    這兩點套用到二三線城市很多律師、律所身上也适用。存量的恩怨是指在現有狀态下,大多數律師以萬金油和非專業化水準的方式依然能過還不錯的日子,但是對于即将到來這個市場可能産生的變化卻毫無所知,也未能突破。

    我們看到的是,當中國大多數三線城市的律師還未實現專業化時,先覺者已經在思考如何學習一線大所的管理,如何提高客戶的服務質量;當大多數律師仍依賴于傳統業務,固守原先的業務模式時,先覺者已經在做好準備,應對下一波規模化浪潮的到來。

    當然,這樣的先覺者往往需要突破環境的束縛,用極度自律跳出原有圈層的局限,以及忍受為實現自我價值而無人理解的孤獨。

    廣大的格局,堅定的目标,雷打不動的執行力,三者缺一不可。

    我們所慶幸的是,如古立平律師這樣的先覺者,正存在着。他們同樣是專業化的捍衛者,律所管理的倡導者和律師執業理想的踐行者。

    若二三線城市,乃至更偏遠城市的律師,在已經解決生存的難題之後,依然能夠不安一隅,不小富即安,中國律師的專業化進程或将上一個台階,因分層而導緻的差距或有縮小的可能。

    我們期待着。

  全名《割據的邏輯——中國法律服務市場的生态分析》
  https://www.zhihedongfang.com/56095.html
  事實上即使在上海,30人以上的律所也僅占到6.5% 。
 


 


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